代理商利益最大化
华工装备在每个地区只设立一个代理商，该区域所有的销售业务归宿代理商负责，线上销售业务同样归属该区域代理商，最大程度保证代理商利益。
代理商区域保护
代理商加盟
1、宣传华工品牌，提高品牌知名度。“华工装备专业混凝土输送配件集成供应商”。
2、组建公司营销网络，发展区域代理商，做好公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。
3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。制定销售方案，确定代理商政策。
代理商客户信息保护
华工装备通过二维码系统和ERP客户管理软件保证代理商客户归属问题，代理商协议明确约定代理商开发的客户永远归属开发者管理和服务。
华工装备最大程度让利给代理商，在保证产品质量的前提下为代理商提供最具有竞争力的产品和配套服务。根据代理商销售金额阶梯性提高返点比例。
1、市场现状：华工装备
①高速增长，潜力巨大。由于混凝土泵车和搅拌运输车在建筑施工作业中，具有节省劳动力、施工速度快、转场灵活、准时保质（如满足特殊添加剂、坍落度、特殊配比等不同的要求）、浇筑质量高等一系列优点，近年来随着我国经济建设步伐的加快，许多大的工程建设项目相继开工，再加上国家出台禁止城市市区使用现场搅拌混凝土的政策法规，市场对混凝土机械的需求呈猛增势态。1998年以前，全国的混凝土泵车年销量不到200台；1999年后随着建设工程对生产效率的关注以及商品混凝土的大范围使用，混凝土泵车的销量迅速增长，目前混凝土泵车由初期的国外产品一统天下（国外产品占90%）已经发展到国产品牌处于绝对主导地位（国内产品占90%），国内市场保有量约7.3万台；混凝土拖泵市场保有量约6.09万台；混凝土搅拌运输车市场保有量约37.9万台；混凝土搅拌站约6.06万台。
混凝土泵车用耐磨管市场规模分析：2019年泵车保有量7.3万台，一台泵车每年工作方量约8万方-10万方混凝土，每次更换泵管（寿命五万方）约4万元，一台泵车每年更换两次，现有泵车按照80%正常工作计算。
中国市场每年泵车用耐磨管需求=7.3万台×4万元/套×2次/年×80%=467.2亿元
国外市场混凝土泵车保有量约8万台，和中国市场规模相当。
②同质竞争，集中度低。国内生产厂家众多产品以寿命2.5万-3万方的单层耐磨管为主，生产设备简陋，核心技术落后，市场门槛较低，产品同质化竞争严重，业内没有形成强势品牌，厂家大多为作坊式企业，利润率低导致技术研发投入低，国内技术与国外先进技术有较大差距。随着人工成本逐年增加，泵车使用越来越普遍，客户为减少更换频率对大方量高品质泵管的需求上升，国内出现的双层管因质量不稳定、不易判断堵管位置等缺点而未获得市场认可。
③价格混乱，良莠不齐。品牌价格体系混乱，产品质量参差不齐，个别厂家依靠网络销售、电话营销等方式打价格战扰乱市场，产品以次充好，打一枪换一个地方，不注重产品质量和售后服务。客户选择泵管的更换有两种渠道，一是通过泵车生产厂家的售后服务网络，配件质量较稳定，价格很高；二是通过各地的配件经销商，价格较低，质量不稳定。目前行业没有一个强势品牌来统一格局。
2、市场前景：
①市场潜力巨大，市场高速增长：中国作为基建大国，混凝土泵车保有量大，国内基础设施建设增加，混凝土输送需求增加，混凝土输送配件等耗材需求旺盛。
②混凝土泵车耐磨泵管行业技术落后，客户对高品质大方量耐磨泵管的需求上升，新产品、新技术的引进会推动行业进步，抢先占领市场。
③行业没有一个强势品牌来统一格局，华工品牌的打造为客户节约成本创造价值，让经销商赚到更多利润。
三、华工装备核心竞争力：
①华工耐磨管是引进韩国技术生产的拥有自主知识产权和发明专利的产品，规格为外径133mm，壁厚5mm，长度和颜色可根据客户需求订制。华工装备是中国大陆唯一合法拥有该专利技术，可以生产此产品的公司。
②华工耐磨管使用寿命不低于五万方，是国内同类产品（单层耐磨管）寿命的两倍；与国内双层管使用寿命相似，价格比双层管低约35%，且没用双层管的各种弊端。为客户降低综合使用成本约40%。
③质量保证，华工装备质量管理体系完善，承诺如使用寿命不能达到五万方给客户免费更换新管。单层耐磨管搭配内管铸造的双层弯管、双层变径管使用，保证整套输送管道寿命不低于五万方。
④代理商区域保护，每个地级市只发展一家代理商，代理商可根据当地市场情况自由订价，让代理商利润最大化避免内部竞争。
⑤二维码系统溯源，每根华工出厂的产品都有一个独立的二维码，只需在安装时录入安装信息即可实现产品质保，可以根据二维码查询到该产品从原材料、生产过程、物流和安装的详细信息，同时避免不同区域代理商之间串货。
⑥手机APP和微信公众号系统，公司投入巨资开发的软件系统，免费提供给客户使用，通过该系统可以实现对泵车的远程定位、行驶轨迹查询、实时视频工况查看、车辆信息查看、泵车工时耗材等财务统计、配件安装使用寿命信息查询等功能。该系统为业内独家首创。
华工装备营销策划方案
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